Angestellte verhandeln ihr Gehalt oft gar nicht oder nur alle paar Jahre. Dagegen müssen Freiberufler, Selbstständige und Vertriebler verhandeln regelmäßig Honorare, manchmal täglich. Und nach eigener Erfahrung macht die Verhandlung einen großen Unterschied. Ich habe oft juniorige Mitarbeiter gefragt, wie sie einen Auftrag bepreisen würden und habe dann gezeigt, dass ich den Betrag bis zu einem Faktor 10 steigern konnte.
Beispiel Honoar-Verhandlung: Moderation eines Design Thinking Workshops
- Mit einem Stundensatz von 80€ würde für einen 1-tägigen Workshop mit Mittagspause ein Honoar von 7 x 80 € = 560 € entstehen.
- Dagegen eine offene Abfrage: „Gibt es ein vorgesehenes Budget? Was sind übliche Preise?“ dazu führte, dass es keine Budgetgrenze gibt und und sonst 3000-5000 Euro ausgegeben wurden für Workshops. Daraufhin haben wir ein Angebot über 2,5 Tagessätze á 185o € für Durchführung plus Vorbereitung & Konzeption erstellt und sind damit auf einen Betrag von 4625 € gekommen mit dem freundlichen Hinweis, dass wir diese Spanne gerne einhalten.
Einflüsse auf das Honorar
- Positionierung:
- Bin ich ein externer freiberuflicher Mitarbeiter – oder ein etablierter Berater?
- Habe ich einen USP und einen direkten Draht zum Entscheider – oder bin ich ein anonymer Anbieter unter vielen
- kann ich mit Referenzen und
- Unternehmensgröße: etablierte große Unternehmen bezahlen tendenziell höhere Honorare als Start-Ups oder öffentliche Einrichtungen (wenig flexible Budgets, aufwendige Vergabeprozesse)
- Offenheit des Projektes: erlaubt eine Ausgestaltung des Preises nach eigenen Vorstellungen.
Verhandlungstechniken:
- Sales-Aikido (nach den Vorstellungen fragen und dann die Informationen nutzen für eine möglichst positive Auslegung)
- Fuß in der Tür (von einem sicheren Anteil ausgehend weitere Kuchenstücke verhandeln)
- Anker-Werte („sonst sind Honorare XY üblich, ich würde das hier wie folgt konkretisieren“)
- Synergien suchend (Wie können wir noch mehr für beide Seiten herausholen?)