Was ist ein faires Honorar für freiberufliche Trainer & Berater? Dafür nehme ich zwei Herleitungen. Zunächst über den Vergleich mit Lehrkräften, dann über die Marktgesetze.
Herleitung über Vergleich
Hier schätze ich einen konkreten Wert anhand des Vergleichs mit Lehrkräften. Man könnte argumentieren, dass ein guter Trainer / Coach auch ein guter Schullehrer sein könnte – natürlich ist das zu allgemein, aber der Vergleichswert ist gut kalkulierbar über die Tarifverträge.
Als Vergleichswert nehmen wir also das Gehalt verbeamteter Lehrer mit A13-Besoldung, das sind ca. 70 TEUR Arbeitnehmer-Bruttojahresgehalt. Abzüglich 12 Wochen Ferien, Feiertage und durchschnittlich 21,5 Krankheitstagen bleiben ca. 35 Arbeitswochen á 5 Tage á 40 Stunden bzw. einem normalen Stundendeputat von 26 Unterrichtsstuden, dies ergibt einen effektiven Stundensatz von 50 Euro Arbeitnehmerbrutto.
Darin enthalten sind neben dem erwarteten Krankheitsausfall auch:
- Sozialversicherungen, inklusive Arbeitgeberanteil ca. 40 % des Arbeitgeberbruttogehalts, also Faktor 1,5
- dazu Faktor 1,57 für den Vorteil der Beamtenpension gegenüber der Rente,
- Risiko des Verdienstausfalls bei weiterer Krankheit, langfristig ca. 15 %, daher Faktor 1,15
- Verwaltung & Organisation im Hintergrund, dazu Akquise, Marketing und Weiterbildung, ergibt ca. 40 % der Zeit, daher noch einmal Faktor 1,5, zuzüglich Ausgaben für Steuerberatung, Werbung, Weiterbildung etc., dafür noch einmal Faktor 1,2
50 Euro * 1,5 * 1,57 * 1,15 * 1,5 * 1,2 ≈ 240 Euro zzgl. Umsatzsteuer
Der integrierte effektive Stundenlohn von A13-Lehrern beträgt also 240 Euro.
Nun müsste für die freiberufliche Trainer weiter differenziert werden, ob die Leistung standardisiert ist, wie die Unterrichtsinhalte in der Schule, sodass die Materialien wiederverwendet werden können, oder ob maßgeschneiderte Inhalte entwickelt werden, was mehr Aufwand in der Vorbereitung bedeutet. Außerdem können Angestellte und Beamte mittelfristig in der Nähe des Arbeitsortes ziehen, während für Freiberufler längere Anreisen aufwarten, die mit mehr Zwischenfällen und Planungsaufwand verbunden sind. Dies müsste im Einzelfall berücksichtigt werden.
Diese Schätzung wird bestätigt durch den Bundesverband für Trainer & Berater, welcher für 2024 auf dazu passende Stunden- & Tagessatzempfehlungen kommt:
| Bereich | Starter | Professionals | Senior-Professionals |
|---|---|---|---|
| Training ohne eigene Akquisition/Konzeption (Tagessatz) | ab 950 EUR | ab 1.200 EUR | – |
| Training mit Standard-Inhalten / großen Projekten (Tagessatz) | ab 1.200 EUR | ab 1.400 EUR | ab 2.600 EUR |
| Training mit speziell entwickelten Inhalten / Zertifikaten (Tagessatz) | ab 1.500 EUR | ab 2.000 EUR | ab 3.300 EUR |
| Coaching (pro Stunde) | ab 200 EUR | ab 275 EUR | ab 440 EUR |
| Beratung (Tagessatz) | ab 1.500 EUR | ab 2.000 EUR | ab 3.300 EUR |
| Konzeption, Vor- und Nacharbeit (Tagessatz) | ab 1.500 EUR | ab 2.000 EUR | ab 3.300 EUR |
zuzüglich Mehrwertsteuer, ggf. Spesen & Anreisekosten, ggf. Kosten für Raum, Verpflegung, Dokumentation.
Verhandlung, Angebot & Nachfrage
Da man als freiberuflicher Trainer aber keinem Tarifvertrag unterliegt, kommt es zu einer Verhandlungssituation: Der Kunde versucht, möglichst wenig Geld auszugeben, der Trainer versucht, möglichst viel Honorar zu bekommen. Nun greift einerseits das Verhandlungsgeschick beider Seiten, und andererseits die Marktrealität.
Ein Trainer, der auf das Honorar angewiesen ist, wird letztlich auch zu einem Tagessatz von 200 Euro arbeiten, weil 200 Euro besser sind als 0 Euro.
Ein Unternehmen, welches sich eine erfolgreichere Zukunft von einem Training verspricht, würde auch 10.000 Euro oder mehr dafür ausgeben.
Daher zählen letztlich die Verhandlungstechniken: