Verhandlungstechniken

Eine Verhandlung ist ein Kommunikationsprozess, der die Bedingungen einer Transaktion zwischen zwei oder mehr Menschen verhandelt. Dabei versuchen die Parteien, die Vorteile für sich selbst zu maximieren.

Verhandlungsziel setzen

Vorbereitung der Verhandlung durch 3 Werte

• Wunsch-Ergebnis
• Minimum (darunter wird eher die Verhandlung abgebrochen als ein Kompromiss eingegangen)
• Kompromiss, welcher realistisch anvisiert werden kann

6 Prinzipien der Überzeugung

nach Robert Cialdini, hier mit Beispielen für Verhandlungstaktiken:

1. Sympathie: Deswegen sind Menschen, die einem etwas verkaufen wollen, oft sehr freundlich und offen und ziehen sich gut an.
   • Gemeinsamkeiten betonen
   • Attraktive Verkäufer einstellen
   • Beim Namen ansprechen, Komplimente machen, wertschätzen…
2. Reziprozität:
   • Give and Take: Ich tu dir einen Gefallen, Du tust mir einen Gefallen
   • Tür-ins-Gesicht-Taktik (siehe unten)
3. Commitment und Konsistenz:
   1. Wer A sagt, sagt auch oft B,
   2. Public-Commitment-Technik: Eine Person dazu bringen, ihre Meinung öffentlich zu äußern, um sie später daran zu erinnern und zu bestärken.
   3. Fuß in der Tür (siehe unten)
4. Knappheit:
   • eine seltene Gelegenheit,
   • begrenzte Stückzahl,
   • zeitliche Begrenzung, Fristen, Angebotspreis bis…
5. Autorität:
   • Zertifikate, Titel, Auszeichnungen,
   • professionelle Inszenierung, Uniform,
6. Social Proof:
   • Andere fanden es auch schon gut, dann könntest du es auch gut finden.
   • Testimonials,
   • „die beliebteste Option“ – „Das mögen unsere Kunden besonders gerne“
   • Zertifikate, Referenzen, Erwähnung durch Experten („Expertenbeweis“)
   • Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft: „Kunden vor dir haben bereits…, aktuell wird häufig …, sicherlich wird in Zukunft noch häufig“

3 häufige Verhandlungstechniken

Fuß-in-der-Tür-Taktik

1. Zunächst eine minimale Bitte, eventuell deutlich mehr entgegenkommen von der eigenen Seite bis hin zu Geschenken und Investitionen
2. Fuß in der Tür: ein erstes Einverständnis wurde erzielt
3. ein weiteres Angebot mit größerem Umfang wird unterbreitet

(Konsistenz-Prinzip)

Tür-ins-Gesicht-Taktik

1. Tür ins Gesicht: Eine große, eventuell sogar unverschämte Bitte wird gestellt,
2. die Bitte wird deutlich nach unten korrigiert und als Entgegenkommen dargestellt,
3. das Gegenüber wird ebenso um ein Entgegenkommen gebeten

(Reziprozitäts-Prinzip)

Ankerwert

Möglichst frühzeitig wird ein Referenzwert ins Spiel gebracht als Orientierung für den zu verhandelnden Wert. Jede Partei nennt einen für ihre Seite möglichst extremen Referenzwert, sodass dann ein Entgegenkommen signalisiert und erbeten wird, entsprechend der Tür-ins-Gesicht-Technik.

(je nach Anwendung Reziprozität, Sympathie oder Autorität)

Verknappung

Harvard Verhandlungs-Prinzipien

Auch „Harvard-Technik“ genannt, aber es sind eher Prinzipien.

1. Trennen Sie die Menschen von dem Problem: Es ist wichtig, Respekt und Verständnis für die Perspektive der anderen Seite zu zeigen. Sonst kann es zu Verhärtungen und Eskalationen kommen und weniger Lösungen wären sichtbar.
2. Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen: Wenn Sie die Interessen beider Seiten verstehen, können Sie möglicherweise eine Lösung finden, die für alle Beteiligten vorteilhaft ist.
3. Sammeln Sie Optionen, bevor Sie entscheiden: Statt sich auf eine einzige Lösung zu konzentrieren, entwickeln Sie mehrere Optionen, die für beide Seiten akzeptabel sein könnten. Dies eröffnet mehrere Möglichkeiten für eine Win-Win-Lösung.
4. Nutzen von objektiven Kriterien: Wenn möglich, sollten objektive Kriterien verwendet werden, um eine faire Lösung zu finden.

Weiches Verhandeln vs. Hartes Verhandeln

Weiches Verhandeln ist kooperativ, freundlich und wird mit wichtigen Kontakten angewandt, um langfristige Geschäftsbeziehungen oder persönliche Beziehungen aufrechtzuerhalten. Weiches Verhandeln kann helfen, eine positive Stimmung aufrechtzuerhalten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass beide Parteien mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sind.

Merkmale für weiches Verhandeln:

• Kompromisse,
• Zugeständnisse,
• Freundlichkeit,
• realistische Ankerwerte,
• Transparenz,
• Authentizität,
• Ehrlichkeit,
• Abstinenz von Manipulation

Im Gegensatz dazu kann hartes Verhandeln als eine aggressivere Herangehensweise an eine Verhandlung angesehen werden, die darauf abzielt, das beste Ergebnis für eine Partei zu erzielen. Diese Taktik kann in Fällen angewendet werden, in denen die Beziehung zwischen den Parteien nicht so wichtig ist oder in denen ein schnelles Ergebnis erzielt werden muss.

Merkmale für harte Verhandlungstaktiken sind:

• Drohungen,
• Ultimatum,
• Manipulation,
• extreme Ankerwerte,
• Aggressivität.