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❊ Flywheel – Bring Angebot und Marketing zum Fliegen

Ein Flywheel ist auf deutsch ein Schwungrad… einmal in Bewegung versetzt, speichert es viel Energie und hält die Bewegung lange aufrecht. Es geht hier um Unternehmertum: wir wollen, dass unser Unternehmen (dazu zählen auch Beratungs- und Coaching-Angebote) möglichst gut von alleine läuft bzw. wächst. Dafür brauchen wir vor allem ein gutes Angebot / Produkt in einer sinnvollen Nische sowie funktionierende Marketing-Kanäle (dies kann auch einfach nur die Sichtbarkeit in der Umgebung sein). Das Flywheel gilt als einer der Bestandteile, um aus guten Unternehmen großartige Unternehmen zu machen [1].

Fangen wir an mit dem Produkt-Flywheel:

Produktentwicklungs-Flywheel

Auf dieser Grafik siehst du ein einfaches Schaubild für das Produkt-Flywheel:

Agile User-Centered Produkt-Entwicklung & Marketing- Growth Hacking - Design Thinking - Flywheel

Und so schwingt das Flugrad im Idealfall:

  1. Du entwickelst ein Produkt bzw. Angebot (also auch Beratung oder Therapie),
    im besten Fall für eine klare Nische definiert,
    um das Bedürfnis einer Zielgruppe zu befriedigen.
  2. Dieses Angebot zeigst du deiner Zielgruppe („Test“ – kann auch der Verkauf oder die Durchführung selbst sein),
    und erhälts irgendeine Art von verbalem oder nonverbalem Feedback.
  3. Die im Feedback verborgenen Informationen wertest du aus, insbesondere:
    1. Was ist gut an dem Produkt?
    2. Was ist noch nicht so gut?
    3. Was brauchen die Nutzer, damit ihr Problem noch besser gelöst werden kann?
    4. Welche Ideen gibt es für die Verbesserung?
    5. Welche offenen Fragen entstehen?
  4. Du nutzt das Feedback, um für die Nutzer das Angebot noch besser zu konzipieren, zu designen

…und der Zyklus beginnt von vorn.
Über die Zeit ergibt sich daraus im besten Fall ein von den Nutzern geliebtes Angebot, welches stetig weiterentwickelt wird.
>>Mehr über Produktentwicklung mit Design Thinking lernen

Oft werden jedoch nicht die besten Angebote am erfolgreichsten, sondern erst einmal diejenigen, die am stärksten vermarktet werden.
Deswegen sollten wir uns auch das Marketing Flywheel anschauen.

Marketing-Flywheel

Fangen wir bei den Nutzern an!

  1. Wie versuchen, die Zielgruppe so gut es geht zu definieren und zu verstehen:
    1. Bedürfnisse
    2. Pain Points, Ängste
    3. Irrationale Vorstellungen über den Markt
    4. Kultur, Umfeld, Kommunikationskanäle
    5. Sprachmuster
  2. Wir planen eine Marketing-Strategie, um die Zielgruppe zu erreichen, um ihr unser Angebot zu präsentieren.
    Im besten Fall haben wir hierfür eine Hypothese definiert, die wir widerlegen oder bestätigen können,
    z.B. „Arbeitslose Konzern-Manager buchen bestimmt supergerne Kuchkurse, nachdem sie einen Flyer im lokalen Biomarkt gesehen haben“ 
  3. Wir testen die Marketing-Strategie,
    z.B. Flyer im lokalen Bio-Markt aushängen, oder Facebook-Ads schalten, oder SEO, oder Freude zu einem Event einladen.
  4. Wir sammeln Feedback, welches wir durch den Test bekommen haben.
    Wenn wir gar keine Rückmeldungen bekommen haben, ist das auch Feedback und bedeutet,

    1. „diese Hypothese scheint nicht zu stimmen“ oder
    2. dieser Marketing-Kanal funktioniert für unsere Nische nicht so gut,
    3. oder ich habe etwas wichtiges übersehen oder mich noch nicht so richtig getraut…

Aus dem Feedback versuchen wir Schlüsse über die Zielgruppe zu gewinnen, z.B. „die arbeitslosen Konzern-Manager haben sich gemeldet, aber nur weil ich ein schönes Foto von mir auf dem Flyer hatte“, oder „ich scheine sympathisch zu sein, aber die Manager wollen lieber Fleisch kochen statt Tofu“

…und damit beginnt der Zyklus von vorne… so entsteht dein Marketing-Flywheel.

 

Agile User-Centered Produkt-Entwicklung & Marketing- Growth Hacking - Design Thinking - Flywheel (2)

Ultimatives Angebots- & Marketing-Flywheel

Beide Flywheels haben ja etwas gemeinsam: durch das Testen des Angebots selbst oder der neuen Marketing-Strategie kann Feedback über den Nutzer gesammelt werden, sowie über das eigene (kommunizierte) Angebot. Außerdem kommt noch ein Faktor hinzu: im Falle des Erfolges kann Umsatz generiert werden, dieser kann wiederum genutzt und investiert werden, um das Flywheel weiter anzukurbeln.

Agile User-Centered Produkt-Entwicklung & Marketing- Growth Hacking - Design Thinking - Flywheel (3)

Die gemischte Grafik hat noch ein paar Macken, sie ist nicht ganz rund und braucht Querverbindungen.
Wenn du mir daraus eine schöne basteln kannst, lade ich dich wahlweise zu einem Mittagessen oder einem Bewerbungsgespräch ein! 🙂

Ergänzung: Ich konnte eine erste Person zum Mittagessen einladen, die folgendes Schaubild entwickelt hat:
Flywheel - Agile -User-Centered Produkt-Entwicklung & Marketing- Growth Hacking

Anleitung: Flywheel entwickeln

Voraussetzung, um Flywheels zu entwickeln:

  1. Es gibt ein Angebot, welches ein benennbares Bedürfnis anspricht.
  2. Es gibt irgendeine Art von positivem Feedback auf das Angebot.
  3. Du hast deine Nische definiert.

Falls Punkte 1-3 nicht zutreffen: Lies den Artikel zur Visionsfindung und mach den Online-Kurs „Creative Self“ und „Creative Entrepreneur“ und kehre danach hierher zurück.

  1. Das Angebot wurde bereits verkauft.
  2. Es gibt mindestens einen lebendigen, benennbaren Marketing- und Vertriebskanal, über den das Produkt verkauft wird.
  3. ausreihend Zeit & Spielgeld, um Optimierung der Kanäle und des Produkts vorzunehmen

Flywheel entwickeln: Fundament bauen

  • Nenne die Erfolge, die deine Unternehmung bereits gesammelt hat
  • Definiere den Marketing- und Sales-Funnel, z.B.
    • Aufmerksamkeit, Cold Leads (Interesse), Hot Leads (Kaufabsicht), Verkäufe, Wiederverkäufe
  • Datenbasis schaffen: Definiere und erhebe die wichtigsten KPIs für Marketing, Vertrieb & Produkt
    • Produkt, z.B.: Net promoter score (Weiterempfehlungsrate), Produktbewertung im Internet
    • Marketing, z.B.: Webseitenaufrufe der Landing Pages und Funnel Pages, Social Media Follower, Reihweite auf Social Media, Google Rankings
    • Sales, z.B.: Anzahl Telefongespräche, Anzahl Angebote, Anzahl Verkäufe, Anzahl Follow-Ups, Anzahl, Up-Sells
  • Sorge dafür, dass die Daten systematisch erhoben werden können von nun an, z.B.:
    • Net Promoter Score nach Nutzung des Angebots
    • Tracking der Lead-Sources auf der Webseite
    • Informationen sammeln über die Bedürfnisse & Pain Points der Leads
  • Staffing: Sorge dafür, dass die Personen, die Produktentwicklung, Marketing und Sales verantworten (evtl. jeweils du selbst 😉 die entsprechenden Kompetenzen haben, um die Daten zu erheben, auszuwerten und die Prozesse danach anzupassen

Flywheel zusammensetzen

Nun müssen die Einzelteile zusammengesetzt werden! Wenn möglich, beginne beim Produkt und der Messung des NPS (net promoter score & qualitative Rückmeldungen von bestehenden Kunden), und dann arbeite dich rückwärts (reverse engineering) durch das ultimative Flywheel!

Hier ist ein Template, mit dem du das Grundkonstrukt deines Flywheels skizzieren kannst:

Flywheel - Business Development - kreativer Kern - Web Präsi (1)

Anleitung: 9 Schritte, um dein Marketing- & Business-Flywheel aufzubauen und in Schwung zu setzen

Fundament aufstellen

  1. Erhebe den NPS & qualitative Daten von echten, bestehenden Kunden.
    • Sorge für einen Kommunikationskanal zu bestehenden Kunden, der dir regelmäßig Feedback bringt.
    • Analysiere detaillierte Bedürfnisse & Pain Points der Kunden zusammen mit ihren Sprachmustern.
  2. Bewerte, welche Vertriebs- und Marketing-Kanäle am besten funktionieren und erhebe die KPIs dieser Kanäle.

Rotationsblatt zum Schwingen bringen: Erster Zyklus

Investiere etwas Zeit und (Spiel-)Geld, um entsprechend des Feedbacks Optimierungen und Skalierungs-Tests vorzunehmen:

  1. Nischenoptimierung:  um entsprechend des Feedbacks das Produkt zu überarbeiten.
  2. Marketing- & Vertriebs-Optimierung: Kanäle & Botschaften auf die Zielgruppe optimieren
  3. Marketing-Erweiterung: Teste entsprechend des Wissens über die Zielgruppe einen weiteren Kanal
  4. Nischenerweiterung: Teste entsprechend des Wissens ggf. weitere Nischen, d.h. weitere Zielgruppen oder weitere Angebote

Flywheel + SCRUM = Wachstumsmaschine

  1. Setze eine Sprint-Struktur auf, um von nun systematisch Daten zu erheben, auszuwerten und Produkt & Vertrieb zu optimieren,
    orientiere dich z.B. am SCRUM-Prozess bzw. Growth Hacking (…mehr zu agilen Arbeitsweisen)

    • Setze ein Backlog auf mit Verbesserungen und sinnvollen Tests
    • Definiere die zu implementierenden Details (User Stories) für den nächsten Sprint
    • führe den Sprint durch (meist 30 Tage)
    • Reflektiere die Ergebnisse in der Retrospektive
  2. Besetze die einzelnen Kompetenzen mit exzellenten Personen und führe OKRs ein für die langfristige Planung
  3. Schaue dem erfolgreichen Schwingen zu, überwache den Gesamtprozess und korrigiere die Fehler

Vergleich wissenschaftliche Methodik und Design Thinking, Agile, SCRUM

Quellen

[1] Good to Great, Jim Collins