Sales: Erfolgreich verkaufen für Coaches und Therapeuten [6 Strategien]

Coaches und Therapeuten sind Menschen, die mit Menschen arbeiten. Die Stärken sind daher oft die Hilfe, Fürsorge, Herzlichkeit und Beziehungskompetenz. Sales und hartes Verhandeln passt oft nicht dazu.

Typische Herausforderungen und Ängste zum Thema Sales bei Coaches, Therapeuten und psychologischen Beratern:

  • Selbst-Wert-Zweifel: viele Coaches und Therapeuten sind einfach sehr lieb – und nehmen der Harmonie zu Liebe lieber einen schlechten Deal oder eben gar keinen hin. Dabei droht die Gefahr, sich ausnutzen zu lassen. Oft steckt dahinter aber auch die Unsicherheit über den Wert des eigenen Angebots und der eigenen Kompetenzen: „Darf ich denn dafür Geld nehmen?“ „Sollte ich nicht erst noch besser (perfekt?) sein, bevor ich dafür Geld nehme?
  • Risikoscheu als Abwehrmechanismus: „Ich möchte nicht als gierig wahrgenommen werden. Ich möchte niemandem etwas aufschwatzen“ … Konsequenz: „dann lass ich es lieber gleich sein“.

In diesem Artikel zeige ich dir bewährte Strategien und Taktiken, um für die Beratungsdienstleistungen einen guten Preis zu verhandeln.

Framings: Sales & Marketing mit Authentizität & Menschlichkeit

  • ich teile meine Erkenntnisse und interessante Momente meiner Lernreise
  • ich komme einfach erst einmal mit interessanten Menschen in Kontakt und wir lernen von einander
  • ich biete werthaltige Kommunikation

Permission Marketing

  • Permission Marketing: lasse dir von deinen Kunden die Erlaubnis geben, ihnen weiter Informationen zukommen zu lassen
  • …teile für die Person relevante Informationen über persönlichen Chat
  • Challenge: „ich poste jetzt meine Gedanken und Inhalte zu folgendem Thema / meiner Arbeit & Erkenntnissen hier“ ….
  • Abstimmung: „Worüber soll ich hier posten?“
  • Experiment: „ich möchte mal gucken, wie mehr Interaktion über Social Media funktionieren kann“

Reframings für authentisches Sales

  • Vertrieb = Beratung & Coaching
  • ich ermögliche Entscheidungen für meine Klienten und potenziellen Klienten
  • Die Zielgruppe kennenzulernen im Dialog ist in jedem Fall wertvoll
  • ich verkaufe niemandem etwas, worauf die Person keine Lust hat
  • ich sammle Informationen um zu entscheiden, ob wir zueinander passen
  • Mitarbeiter sind Reisebegleiter, die ebenso im Kontakt sind mit der Zielgruppe – es braucht gar nicht unbedingt klassische Sales-Mitarbeiter
  • Pricing darf sich den Bedürfnissen des Kunden anpassen… Wir machen, was es braucht, um euren Engpass zu lösen

6 Sales Strategien für Coaches und Therapeuten

  1. Aikido-Sales: Nutze die Energie des Gegenübers und wandle sie um in einen Coaching-Auftrag.
  2. Pacing & Leading: Schwing dich auf die Gedanken, Emotionen und Haltungen deines Gegenübers ein – und übernimm die Führung für den Dialog.
  3. Gib Orientierung und Klarheit: Stell dir vor, dein Klient ist ein kleines Kind – es möchte an die Hand genommen und geführt werden. Vermittle ihm Sicherheit, Freude und einen positiven Ausblick.
  4. Always close for something. Halte den Ball im Spiel und spiel ihn regelmäßig mit dem Gegenüber hin und her – und sorge dafür, dass er nie liegen bleibt!
    Konkret: Um den Dialog am Laufen zu halten, sollte am Ende jeder Konversation ein CTA, ein Suggestion oder ein nächster Action Step oder Termin stehen. Andernfalls läufst du Gefahr, auf eine Antwort zu warten und zu hoffen.
  5. Functional pricing: Stundensatz, Tagessatz, Pauschale, Aufwandsentschädigung, Erfolgshonorar? Egal! Finde das pricing, welches es deinen Klienten möglichst einfach macht, dich zu buchen.
  6. Pain Points, Bedürfnisse, Leiden, Sehnsüchte: auf dieser Ebene entstehen Aufträge

»sell before build« als Sales Strategie für Coaches und Berater

Through Running a test, we are becoming the best.

Als Coach und Berater gibt es meist viele Möglichkeiten für die Vermarktung deiner Kompetenzen. Welche Angebote wirklich Sinn ergeben, richtet sich nach deinem Produkt-Market-Fit (PMF). Jedoch kommt es oft vor, dass der PMF nicht bekannt ist oder sich mit der Zeit verändert.

Problem: Es ist teuer (Zeit, Energie, Personal, Investitionen) Angebote zu entwickeln ohne sich klar zu sein über die Nachfrage im Markt.

Ideal: Du weißt haargenau, was deine Zielgruppe sich wünscht und wofür sie gerne Geld bei dir ausgibt. Das bietest du Ihnen.

Lösung mit »sell before build«: Pitche ein Angebot so einfach wie möglich, zum Beispiel in einem Telefonat oder auf einer Landing Page und sorge dafür, dass du die Feedback erheben und die Resonanz wahrnehmen kannst.
Im Telefonat: bitte um Feedback oder noch besser, fordere es indirekt ein, indem du direkt über die Umsetzung redest und es quasi bereits verkaufst.
LandingPage: Analysiere den Traffic und vergleiche ihn mit anderen Angeboten, um herauszufinden, welche am vielversprechendsten sind. Ziel sollten auch hier Telefonate mit den potenziellen Kunden sein.

Das wichtigste ist nun, im Telefonat oder in einem Bewerbungsformular die Bedarfe zu erheben. Denn mit diesen Bedarfen kannst du nun, im Fall bereits erfolgreich verkaufter Angebote, das Angebot konkret ausgestalten, oder in den nächsten Telefonaten und oder überarbeiteten Version der Landing Pages die Suggestionen und Formulieren so anpassen, dass sie attraktiver für die Zielgruppe sind.

Typische Sales-Fehler von Coaches

Die hauptsächliche Ursache von Sales-Fehlern ist Unsicherheit über den Wert des eigenen Angebots und das Interesse beim Gegenüber. Daraus resultieren einige typische Fehler:

  1. Fehler: Zu viel reden. Viele versuchen, ihr Gegenüber beim Gespräch durch viele Informationen zu überzeugen – oder einfach nur die eigene Unsicherheit nicht zu spüren, indem geredet wird?
    Im Schlimmsten Fall ist der Interessent genervt und macht dich – im geringen Übel wird über die mögliche Kaufintention hinweggeredet.
    Lösung: Als Coach solltest du eigentlich fähig sein, dich selbst zurückzunehmen und zu öffnen für die Bedürfnisse und Absichten deines Gegenübers – also nutze dies, um die Kaufintention hervorzubuddeln.
  2. Fehler: Vermeidung von Commitment. Aus Unsicherheit werden viele Gespräche beendet, ohne dass ein klares Commitment gibt, und sei es zumindest für einen nächsten Termin oder für nächste Kommunikations-Schritte. Mit der Zeit kann dadurch eventuelles Interesse wieder verfliegen.
    Lösung: Always close for something. Am Ende jedes Sales-Gesprächs sollte eine Agreement stehen und ein nächster Schritt – eine Email, Telefonat, Angebot, Testprojekt – oder auch eine Absage. Versuche, den Verkaufsprozess so kurz wie möglich zu halten – aber auch nicht kürzer. Komplexe Vorhaben brauchen natürlich ihre Zeit (manchmal Jahre). Aber Coaching-Aufträge sollten sich innerhalb von maximal 2-3 Interaktionen bestimmen lassen.
  3. Hinderlicher Glaubenssatz: Ich muss mich beweisen und Leuten etwas aufschwatzen
    Lösung: authentisch eine Verbindung bleiben


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