Viele Coaches wissen nicht, wie sie aus ihrem Talent einen funktionierenden Beruf machen sollen. Growth Hacking verspricht unternehmerischen Erfolg mit Kreativität & Spaß.
Ich hatte ein paar mal Glück und wurde recht jung, seit ich 24 Jahre als war, für Workshops und Trainings von Unternehmen angefragt über die Netzwerke, in denen ich drin war – zum Beispiel in meinem ersten Unternehmen Innoki. Wir wurden als frischgebackene Design Thinking Alumni bereits für Beratung angefragt wurden, da es damals noch kaum Konkurrenz gab. Wir hatten damals mehr Glück als Verstand. Wenn ich heute darauf schaue, wieviel Mühe es bedeutet, Unternehmen als Klienten zu gewinnen und sich dafür professionell zu positionieren und gegenüber der Konkurrenz zu beweisen, würde ich mir und uns noch ein paar weitere Tipps mitgeben.
1. Growth Hacking Strategie für Coaches: Evolutionäre Positionierung
Bedingungen: Überfluss an beruflichen Ideen und Wegen, unspezifisches Marktwissen
Welche Nische ist die richtige für dich als Coach oder Berater? Coaches mit mehreren Talenten stehen am Anfang vor einem ähnlichen Problem: sie haben zu viele Möglichkeiten. Vor allem, wenn du bereits Berufserfahrung gesammelt und ein paar Ausbildungen gemacht hast, könntest du viele verschiedene Zielgruppen ansprechen und viele verschiedene Werte anbieten.
Die Nischen-Testmatrix (Zielgruppen x Angebote) gibt dir einen Eindruck von einem möglichen Vorgehen: Unterscheide verschiedene Zielgruppen und verschiedene Zugänge zur Zielgruppe (Angebote, Teaser, Ansprachen, Werte), um dann zu erstesten, welche Kombination am meisten Potenzial enthält. Das Potenzial wird gemessen anhand von Erfolgs-KPIs (Anfragen, Verkäufe, Weiterempfehlungen) und Indikator-KPIs (Seitenaufrufe, Lesedauer, Email-Abos).
Es gibt zum Beispiel folgende Möglichkeiten, deine Nischen zu ertesten:
- Verschiedene Landing Pages erstellen und vergleichen, welche am meisten angenommen werden
- Nutzerverhalten auf Webseiten-Content & Blog-Artikel
- Analyse von Suchmaschinenklicks: Mit welchen Anfragen landen Nutzer auf deinen Angeboten
- A/B-Tests: Welche Versionen werden am besten angenommen, funktioniert z. B. Besonders elegant mit Google Optimize zusammen mit Google Analytics
- Interaktionen mit Freemium-Angeboten, Newsletter, Lead-Magneten etc.
- Social Media Posts, Kampagnen etc.
- Qualitatives Feedback aus dem Umfeld über persönliche Kontakte, Email-Anfragen, bestehende Kunden oder Weiterempfehlungen
2. Growth Hacking Strategie für Coaches: Sell before you build
Ich habe unzählige Stunden in die Erfindung und Entwicklung irgendwelcher Seminarformate entwickelt und auf diversen Webseiten veröffentlicht. Es ist mühselig, so ein Beratungsangebot aufzubauen und eine Marke zu etablieren. Im Nachhinein weiß ich, dies ist nur sinnvoll, wenn bereits ein Marketing-Kanal zur Zielgruppe besteht. Die Mühe sparst du dir mit dem Prinzip „Sell before you build“. Dies bedeutet, dass du ein Konzept für Beratung, Bildung, Workshop etc. zuerst an Interessenten verkaufst und danach entwickelst.
Die klassische Produktentwicklungs-Wertschöpfungskette läuft etwa folgedermaßen:
Idee – Konzept – Prototyp – Testphase – Fertiges Produkt – Vermarktung – Auslieferung
Das ist logisch. Aber es ist auch riskant.
Risiken bei der traditionellen Produktentwicklung
… auch von Coaching-, Bildungs- & Beratungs-Angeboten. Die Sell before build – Taktik löst folgende Risiken auf.
- Risiko: keiner möchte dein Angebot haben
- Risiko: du steckst zu viel Mühe rein – und keiner den entsprechenden Preis dafür bezahlen, auch wenn Leute es sympathisch finden
- Risiko: Die Entwicklung dauert zu lange – so lange, dass die Nachfrage schon wieder abgeebbt ist oder dein Angebot schon wieder veraltet (Beispiel: Nintendo Wii U war schon wieder rückständig als sie fertig war)
Verkaufe Coaching- und Beratungsangebote bevor du sie entwickelst – Knackpunkte:
- Termine vorgeben oder Termine mit Interessenten finden?
Ich habe meistens Termine vorgegeben und im Zweifelsfall ein Seminar wieder abgesagt bzw. verschoben, wenn sich zu wenig Teilnehmer angemeldet haben. Wenn du bereits eine größere Community oder viele Netzwerke hast, ist es aber auch plausibel, zuerst nach ein paar Interessenten zu suchen und dann einen Termin mit ihnen aufzusetzen – und es dann zusätzlich für weitere Teilnehmer zu öffnen. - Als Test oder als fertiges Angebot präsentieren?
Tests sollten im kleinen Rahmen stattfinden, mit Bekannten und Kollegen, oder als offene Webinare, soziale Medien etc.
Wenn du erste Signale vom Markt bekommen hast, dass die Nachfrage besteht, dann solltest du dich trauen, es mit einem Termin als fertiges Angebot zu verkaufen. - Pricing
Es gibt 2 bestimmende Prinzipien für das Pricing:- Angebot und Nachfrage: Wenn du in einem dichten Markt ein neues Angebot platzieren möchtest, solltest du zunächst die Konkurrenz unterbieten, um preislich attraktiv zu sein.
- Exklusivität und Wertigkeit: Manche Menschen suchen aber explizit nach hoher Qualität und sind exklusiven Möglichkeiten angesprochen und bereit, dafür deutlich mehr Geld auszugeben. Dafür ist es oft sinnvoll, einen Preis zu wählen, der nach hoher Qualität aussieht – also einen hohen Preis. Dementsprechend steigen die Ansprüche an dein Branding.
3. Growth Hacking Strategie für Coaches: Sei ein Innovator deiner Branche
Positioniere dich als Meta-Experte und biete anderen eine Plattform, hier ein paar Beispiel von mir und von mir geschätzten Kollegen:
- Wettbewerbe, meine Beispiele dafür sind zum Beispiel die Coaching-Olympiade, oder Bewusstseins-Wettbewerb
- Konferenzen, Silke Weiß richtet seit einigen Jahren Symposien und Online-Konferenzen an rund um Bildungswandel, dieses Jahr den »Bildungsgipfel«
- Preise, Mark Turrell initiierte so den Global Teacher Prize
- Kooperative Bücher, Pauline Tonhäuser gab mehrere Sammelbücher zu Themen rund um Design Thinking heraus, in denen sie anderen Coaches, zum Beispiel zu Warm-Ups und Achtsamkeitsübungen
- Qualitätsstandards: definiere die Qualitätsstandards für deine Branche. Am besten mit einem renommierten Partner wie der IHK, dem TÜV oder einer Hochschule.
- Zertifikate: Vergib Zertifikate für deine Teilnehmer, mit denen sie sich rühmen können.
- Ausbildungen: Bilde deine Konkurrenz selbst aus und setze damit Markt-Standards
- Mitgliedschaft: ermögliche eine dauerhafte Mitgliedschaft in deiner Marke / Organisation, indem du deinen Mitgliedern etwas für sie wertvolles zurückgibst oder Zugang zu besonderen Privilegien ermöglichst