Product-Market-Fit

Product-Market-Fit (PMF): Der Realitätstest für innovative Ideen

Auf dem Weg zur erfolgreichen Etablierung ihrer innovativen Ideen bildet der Product-Market-Fit (PMF) für viele Start-ups und junge Unternehmen einen zentralen Baustein. Denn dieser zeigt potenziellen Investoren an, dass Gründer die vorhandenen Bedürfnisse ihrer zukünftigen Kunden verstehen und ein passendes Produkt entwickeln. Somit stellt der PMF eine wichtige Grundlage für die anschließenden Schritte der Skalierung und der Akquise von Venture Capital dar. Um das volle Potenzial des PMFs als strategisches Tool auszuschöpfen, greifen viele Gründer dabei auf die Hilfestellungen externer Coaches und Berater zurück.

Was ist ein Product-Market-Fit?

Die Entwicklung einer innovativen Produktidee steht im Mittelpunkt eines jeden Unternehmens. Aufgrund des innovativen Charakters ihrer Produkte ist Gründern zu Beginn jedoch oftmals unklar, an welche zukünftige Kundengruppe sich das Produkt richtet und welche spezifischen Erwartungen es erfüllen sollte. Lean Startup empfiehlt jungen Unternehmern deshalb eine Lernphase, in der zunächst potenzielle Zielgruppen ermittelt und Ideen anhand einer experimentellen Produktentwicklung getestet werden. Eine effektive Methodik hierfür ist Design Thinking. Durch den Einsatz von einem Minimal Viable Product (MVP) kann dabei die Attraktivität des Produkts unter realistischen Marktbedingungen erprobt werden. Ziel dieser Strategie ist das Erreichen eines guten PMFs, der sich generell anhand folgender Kriterien bestimmen lässt:

• Es besteht ein ausreichend großer Wunsch innerhalb der Zielgruppe nach einer Lösung ihres Problems
• Das neue Produkt erfüllt die Bedürfnisse der Zielgruppe und bringt ihr eindeutige Vorteile gegenüber dem Status Quo
• Die Eigenschaften des Produkts rufen bei der Zielgruppe keine grundlegenden Bedenken und Widerstände hervor

Beispiel 1: Wie aus Fan-Fiction das am schnellsten verkaufte Buch der Welt wurde

Erika Leonard schrieb Fan-Fiction zur Twilight Saga und baute darüber eine enge Community an Lesern auf. Sie erregte Aufmerksamkeit mit den detaillierten BDSM-Praktiken, tilgte nach und nach die Spuren der ursprünglichen Charaktere und veröffentlichte unter dem Pseudonym E. L. James den späteren Bestseller 50 Shades of Grey. Über den engen Austausch mit der Fan Community hatte sie eine sehr gute Vorstellung von den ungestillten Interessen ihrer Lesershaft und konnte die Geschichten immer besser darauf anpassen. Sie hatte ihren Product-Market-Fit gefunden und konnte diesen immer weiter ausschöpfen mit weiteren Kapiteln. Aufgrund eines geringen Marketing-Budgets schrieb sie, damals noch ungewöhnlich, Emails an sämtliche Online-Literatur-Blogs und wurde darauf promotet – und sprach dadurch weiter eine breite, offengeistige Leserschaft an. Obwohl 50 Shades of Grey durchweg negative Kritiken erhielt, wurde es zum am schnellsten verkauften Buch der Welt, mit über 120 Millionen (!!) verkauften Exemplaren.

Tools zur PMF-Entwicklung

Zur besseren Strukturierung der Informationen und Produktentscheidungen greifen viele Gründer und Coaches auf die Nischen-Definition zurück:

• Zielgruppe: Was sind die Bedürfnisse für die Kunden und welche Vorteile erhalten sie durch dein Angebot?
  • Die PERSONA strukturiert die Kundenprofile und sollte in den Kategorien für das jeweilige Thema angepasst werden.
  • Der Fokus liegt auf den Kunden-Nutzen und den Barriers to Adaption (Widerstände).
  • In welchem evtl. ungünstigen Zustand befindet sich die Persona? –> Problemzustand / Ausgangszustand
• Produkt: Hier gilt es, die wesentlichen Produktmerkmale zu ermitteln. Diese umfassen sowohl alle Key Features wie auch die Required Capabilities.
  • User Journey… welche Schritte macht die Persona im Laufe des Kontaktes mit deinem Angebot?
  • Zu welchem Erfolgszustand hilft dein Produkt der Zielgruppe?
• Nischendefinition: Mit der Persona, den Bedürfnissen, dem Ausgangszustand und Erfolgszustand kannst du die Nische gut definieren, z.B. mit folgendem Template:
• Kräftebilanz: Gegenüberstellung von negativen (Widerstände) und positiven Faktoren. In Form einer Balkenwaage können die treibende Kraft und die bremsende Kraft gegenüberstehen. Diese Kräftebilanz zeigt an, ob das Produkt aktuell eine ausreichend hohe Attraktivität auf dem Markt besitzt.

• Problem-Solution Fit: Falls die Zielgruppe noch unklar ist und auch das Produkt noch nicht vollständig entwickelt, hilt der Blick auf dieses allgemeinere Konzept. Dies funktioniert über die Bestimmung der Kundenbedürfnisse, um eine entsprechend attraktive Lösung zu entwickeln. Wichtige Aspekte in diesem Prozess sind die Customer Needs, der Target Market und das Solution Concept.

Tipps zur Entwicklung des PMF und Problem-Solution-Fit

1. Kein Problem-Solution-Fit? Für den Fall, dass nur entweder ein Problem oder ein Angebot (Solution) vorhanden ist, aber das jeweilige Gegenstück nicht, braucht es einen kreativen Prozess, um den passenden Problem-Solution-Fit zu entdecken. Hierfür helfen Kreativitätstechniken und vor allem kreative Heuristiken, um in der Menge der möglichen Lösungen und Zielgruppen eine passende zu ermitteln.
2. Nutzer-Zentrierung: Im Zweifelsfall sollte ein empirisch bestätigtes Bedürfnis den Ausgangspunkt für die Entwicklung bilden – denn es lassen sich stets neue Wege erfinden, um ein unerfülltes Bedürfnis zu befriedigen und damit Produkte zu erfinden! (…siehe Design Thinking) Dagegen ist es fragwürdig, für ein bestehendes Konzept das passende „Opfer“ zu finden, wenn sich nach mehreren Versuchen keine natürliche Zielgruppe ergibt.
3. Marketing-Tests: Um sich dem Produkt-Market-Fit systematisch zu nähern, sollten durch risikoarme Tests die möglichen Zielgruppen und Angebotsvariationen getestest werden. Z.B. über A/B – Tests über Social Media – Kanäle kann dies leicht und günstig durchgeführt werden.
   
   Definiere dafür vorher die KPIs (z.B. generierte Leads über einen Funnel, Aufrufe der Landing Page, Käufe, positive Emotionen im Kennenlern-Telefonat…)

Für Coaches, Berater & Therapeuten: Produkt-Market-Fit als Ziel der Geschäftsentwicklung

Auch Coaches, Therapeuten, Berater und Trainer sind Unternehmer, auch sie dies selbst nicht so sehen. Dennoch verdienen sie Geld mit der Bereitstellung einer Dienstleistung an eine Zielgruppe. Mit der richtigen unternehmerischen Strategie eröffnen sich für sie ungeahnte Möglichkeiten:

Ein klare definierte Nische und ein bestätigter Produkt-Market-Fit: Wenn du diesen Meilenstein erreicht hast, stehen dir viele Türen offen! Dann kannst du anfangen, dein Coaching Business genüsslich aufzubauen, charmante Marketing-Strategien zu entwickeln, dein Angebot zu skalieren, eigene Workshops für die Zielgruppe zu erfinden, Online-Kurse geben und aus all diesen Bausteinen ein Flywheel zuammenbauen: ein selbstorganisiertes Unternehmen, dessen Einzelteile sich positiv verstärken.

Eine klare Ausrichtung des menschlichen Systems kannst du mit der Visionspyramide skizzieren, und wenn du mehrere Personen als Unterstützung zur Verfügung hast, kannst auch auch an ganz strategisches Organisationsdesign denken.

Wenn du dabei gerade genug Zeit hast für die Entwicklung deines kreativen Kerns, schau doch einmal tiefer in dein Creative Self hinein!

Beispiel 2: Wie AirBnB von seinem Product-Market-Fit profitierte

Zu den bekanntesten Beispielen eines erfolgreichen PMFs zählt die Geschichte des Unternehmens AirBnB. So bot das Start-up zunächst lediglich Schlafplätze auf Luftmatratzen über seine Homepage an. In einem nächsten Schritt wurden die privaten Schlafplätzen als alternative Übernachtungs- und Networking-Möglichkeit während Konferenzen positioniert. Der Durchbruch gelang schließlich durch die Vernetzung der eigenen Homepage mit der Website Craigslist, die das Konzept der passenden und viel größeren Nutzerbasis näherbrachte: AirBnB erkannte, dass Craigslist eine große Menge der Zielgruppe versammelte (junge preisbewusste, digital affine Menschen). Erst mit dieser Strategie schuf das Start-up ein Portfolio an Übernachtungsmöglichkeiten, das den Bedürfnissen eines viel breiteren Kundenstamms entsprach. Heute optimiert AirBnB seinen PMF schrittweise, indem es zusätzliche Leistungen – wie etwa exklusive Kulturangebote – in sein Business Development integriert.

Für Start-Ups: Coaching und Beratung zum richtigen Product-Market-Fit

Für Gründer bedeutet ein guter PMF, dass die hohe Attraktivität des Produkts eine schnelle Akzeptanz innerhalb einer rasch wachsenden Kundengruppe generiert. Zudem gilt der PMF als Grundvoraussetzung für Anschub-Investitionen. Oftmals lässt sich das zukünftige Wachstum eines Start-ups deshalb positiv über das Erreichen eines guten PMFs beeinflussen. Die Suche nach einem optimalen PMF wird allerdings von zahlreichen Analyse- und Entscheidungsprozessen begleitet. Gerade in dieser Phase profitieren Gründer deshalb von externen Sichtweisen, die eine 360 Grad-Perspektive auf das Projekt bieten. Entsprechendes Coaching und eine prozessbegleitende Beratung zeigen sich hierbei als effiziente Tools, um den Aspekt der MVP-Entwicklung, das Marketing und das langfristige Business Development erfolgreich zu steuern.