Übersicht „Kognitive Verzerrungen“

Das menschliche Gehirn unterliegt systematischen kognitiven Verzerrungen, die unsere Entscheidungsfindung beeinflussen. Es gibt hier verschiedene Verzerrungen – auch „Biases“ genannt (Kahneman, Tversky). Manche beziehen sich auf individuelle Entscheidungen, andere auf Verhalten speziell in Gruppen. Das Bewusstsein für diese systematischen Verzerrungen hat einige Vorteile. Mit dem Aufkommen der Psychologie und Neurowissenschaft als einflussreiche Wissenschaften, wurden viele dieser Verzerrungen entdeckt und dienen in der Werbeindustrie als hilfreiche Tools Konsumentscheidungen zu beeinflussen. Es ist also wichtig sich diese Schwächen unseres Denkens bewusst zu machen und sie in den richtigen Situationen zu erkennen um nicht zum Spielball der Interessen anderer zu werden.

Eskalierendes Commitment

Das eskalierende Commitment bezeichnet die Tendenz, sich gegenüber einer früher getroffenen Entscheidung verpflichtet zu fühlen, an dieser festzuhalten und weitere Ressourcen für sie bereitzustellen, obwohl sich diese Entscheidung bisher als ineffektiv oder falsch erwiesen hat. (vgl. Brockner & Rubin, 1985; Staw & Ross, 1987).Warum? Weil wir uns ungern eingestehen, dass wir einen Fehler begangen haben.

Verwandt ist auch eine Verkaufstechnik, die sich Foot-in-the-Door-Technik nennt. Bei dieser wird dem potentiellen Kunden ein kleines Zugeständnis abgerungen und dann mit einer größeren nachgelegt. Hat eine Person einmal „ja“ gesagt, ist es wahrscheinlich, dass sie auch zu der nächsten Forderung „ja“ sagen wird.

Halo-Effekt

ist eine aus der Sozialpsychologie bekannte kognitive Verzerrung, die darin besteht, von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte Eigenschaften zu schließen. Der Begriff Halo bedeutet Heiligenschein und bedeutet, dass eine erster Eindruck alle weiteren Eindrücke überstrahlen kann. Wenn zum Beispiel Person A Sympathie für Person B empfindet und generell Menschen sympathisch findet, die großzügig sind, wird Person A annehmen, dass Person B großzügig ist, ohne dafür irgendeinen Hinweis zu haben.

Law of the Instrument

Das Law of the instrument (engl. für „Gesetz des Instruments“; auch: „Maslows Hammer“) bezeichnet die Beobachtung, dass Menschen, die mit einem Werkzeug (oder einer Vorgehensweise) gut vertraut sind, dazu neigen, dieses Werkzeug auch dann zu benutzen, wenn ein anderes Werkzeug besser geeignet wäre. Dieser übermäßigen Benutzung eines Werkzeugs, für das der Benutzer eine – sachlich eventuell nicht gerechtfertigte – Vorliebe gefasst hat, liegt oft der Denkfehler zugrunde, dass eine Vorgehensweise, die in der Vergangenheit zum Erfolg geführt hat, künftig auch in allen anderen Fällen zum Erfolg führen werde.

Mere-Exposure Effect

Mit Mere-Exposure-Effekt bezeichnet man in der Psychologie die Tatsache, dass allein die wiederholte Wahrnehmung einer anfangs neutral beurteilten Sache ihre positivere Bewertung zur Folge hat.
Zum Beispiel lässt die Vertrautheit mit einem Menschen diesen attraktiver und sympathischer erscheinen. Der Mere-Exposure-Effekt tritt nicht auf, wenn die Bewertung beim ersten Kontakt negativ ausfiel; in diesem Fall wird durch wiederholte Darbietung die Abneigung stärker.
Der Effekt tritt auch bei unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt, es spielt keine Rolle, ob sich die Person des Kontakts bewusst ist oder nicht.

Verlustaversion

bezeichnet in der Psychologie und Ökonomie die Tendenz, Verluste höher zu gewichten als Gewinne. Beispielsweise ärgert man sich über den Verlust von 100 € mehr, als man sich über den Gewinn von 100 € freut.(Prospect Theory, Kahneman & Tversky)

Verwandt ist auch der sogenannte Endowment-Effekt. Dieser besagt, dass Menschen dazu tendieren, ein Gut wertvoller einzuschätzen, einfach dadurch, dass sie es besitzen (Richard Thaler).

Fun Fact: Beschrieben ist auch ein IKEA-Effekt. Dieser besagt, dass ein Zuwachs an Wertschätzung zu verzeichnen ist, der selbst entworfenen oder zumindest selbst zusammengebauten Gegenständen im Vergleich zu fertig gekauften Massenprodukten entgegengebracht wird.

Korrumpierungseffekt

Wenn Menschen einen Gewinn oder Geld in Aussicht gestellt bekommen für eine Tätigkeit, kann die Motivation sinken.

https://de.wikipedia.org/wiki/Korrumpierungseffekt

Funktionale Fixierung

Die gedachten Optionen für eine Problemlösung sind reduziert auf die standardmäßig verfügbaren. Dies zeigt sich am Beispiel des 9-Punkte-Problems: „Können 3 gerade Strecken durch die 9 Punkte gezogen werden, ohne den Stift abzusetzen, d.h. ohne Lücken zwischen den Enden der Striche?“.

kreativität, funktionale fixierung, 9 punkte problem, out-of-the-box

Group Think

Group Think (Gruppendenken) ist ein möglicher Effekt innerhalb einer Gruppe oder eines Teams. Eigentlich kompetente Menschen treffen dabei in der Gruppe schlechtere oder realitätsfernere Entscheidungen als sie alleine treffen würden, weil alle Individuen ihre Meinung an die erwartete Gruppenmeinung anpassen. Daraus können nachteilige Situationen entstehen, bei denen die Gruppe Handlungen oder Kompromissen zustimmt, die jedes einzelne Gruppenmitglied unter anderen Umständen ablehnen würde.

Ein einfacher Erklärungsansatz findet sich in der Evolutionspsychologie: dadurch, dass Menschen auf ihre Zugehörigkeit zur Gruppe fürs Überleben angewiesen sind, werden sie emotional dazu verleitet, sich der Gruppe anzupassen, um akzeptiert und unterstützt zu werden.

Kognitive Verzerrungen & Organisationsentwicklung

Veränderung in großen menschlichen Systemen, z.B. in großen Unternehmen und Organisationen, sind oft träge, irrational, beladen mit Konflikten und Widersprüchen. Hier können besonders gut die verzerrten Wahrnehmungen, Entscheidungen und Gruppendynamiken beobachtet werden.

Durch Phänomene wie Übertragung, Mitläufertum, Group Think und Social Proof werden individuelle kognitive Verzerrungen auf der Gruppeneebene sichtbar – die Gruppe wirkt wie eine Vergrößerungslinse für die individuellen psychologischen Phänomene.

Cognitive Biases & Klimawandel

Am Beispiel des Klimawandels kann beobachtet werden, wie Handeln & Denken der Menschen getrennt ist. Auch gebildete Menschen, die sich der Konsequenzen ihres Verhaltens bewusst sind, halten sich selten konsequent an ökologische Prinzipien. Dafür spielen folgende Verzerrungen eine Rolle:

  • Status Quo – Bias
  • Inertia Effekt
  • Default-Effekt
  • psychologischer Rebound-Effekt
  • moralische Lizensierung
BiasErklärungBeispielKontra-Strategie
Status Quo – BiasAngst vor Veränderung, Unsicherheit, „Alles soll bleiben, wie es ist“Oma bleibt beim gewohnten Telefon-Vertrag, obwohl er offensichtlich überteuert ist.Szenario-Analyse pro/kontra – kosten / Chancen / Risiken
Inertia EffektTrägheit / Taubheit gegenüber Veränderung„Ich weißt, es ist falsch, aber es ist nunmal so wie es ist“Wachruf: Aktivierung, Konfrontation, Provokation, Paradoxe Intervention
Default-EffektStandard-Option wird nicht verändert (Trägheit, selektive Wahrnehmung, Übersehen, Ignoranz, Unwissenheit)nicht-Bio / nicht-vegetarisch ist in vielen Kantinen die Standard-Option,
Organspende Opt-In oder Opt-Out?
Konventionen sind durch Autoritäten gegeben und werden nicht in Frage gestellt
Kreativität –> neue Optionen entwickeln, Szenario-Analyse
moralische Lizensierungbeschreibt das psychologische Phänomen, dass Menschen ohne Schuldgefühle eine schlechte Tat vollbringen können, wenn sie zuvor eine gute Tat getan haben.„Ich darf ich mal wieder Fliegen, ich habe ja gestern Bio eingekauft“Gesamt-Bilanz, ab jetzt,
Zukunftsstrategie…
Anfangsgeist,
Zukunft reverse engineering
psychologischer Rebound-EffektRelative Senkung der Kosten führt zur absoluten Erhöhung des Konsums und damit evtl. zu gleichen oder höheren KostenStrom günstiger —> höherer Verbrauch
Umstellung auf Elektromobilität –> höherer Konsum durch gesunkene finanz. / ökologische km-Kosten
Gesamt-Bilanz, ab jetzt,
Zukunftsstrategie…
Anfangsgeist,
Zukunft reverse engineering
Bandwagon-Effekt / MitläuferDie Herde folgt einem Leittier, das Individuum folgt der Herde und stellt das Verhalten nicht in Frage.Die deutschen, die den Nazis folgen; pubertierende Gruppen
Konfrontation, paradoxe Intervention,Routinen unterbrechen
Social Proofmoralische Rechtfertigung, „das machen ja alle so“Rechtfertigung von Flugreisen, da es ja alle machen.
Kant’s kategorischer Imperativ – Systemisches Denken

Warum gibt es kognitive Verzerrungen?

  1. Wir wissen nicht, was wir nicht wissen. Durch einen Mangel an Informationen und Heuristiken können höchstens zufällig effektive Entscheidungen getroffen werden.
  2. Kognitive Überlastung – „7 Chunks of Information +- 2“ heißt die Faustregel der menschlichen Infromationsverarbeitung. Wird das Maß an 7 Informationen im Arbeitsgedächtnis überschritten, kommt es zu Kurzschlüssen und überlasteten Entscheidungen.
  3. Decision Fatigue – Überforderung und begrenzte Kapazität für Entscheidungen. Werden viele Entscheidungen getroffen, ermüdet die Wahrnehmung und macht systematisch mehr Fehler (beispiel Flugzeug-Piloten).
  4. Soziale Zwänge, Normen können stärker sein als rationaler Verstand (social proof, group think, Mitläufertum).

Kognitive Verzerrungen nutzen –> Nudging Design

Reframing mit WM-Fragen

Weitere nützliche Modelle zu kognitiven Verzerrungen:

OODA-Loop für die Anpassung der eigenen Handlungsstrategie in komplexen, angespannten Situationen

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