Business Development

Was ist Business Development?

Business Development bedeutet auf Detusch soviel wie Geschäftsfeldentwicklung, d.h. den strategischen Aufbau & Ausbau einer wirtschaftlichen Tätigkeit. Diese Meta-Tätigkeit ist angewiesen auf Informationen aus der Marktanalyse, aus Marketing, Vertrieb und natürlich dem Produkt / Angebot.

Die Flughöhe kann dabei sei unterschiedlich sein: Von der strategischen Weiterentwicklung des gesamten Unternehmens, über Kunden-Management & Akquise. Üblicherweise spielen die einzelen Kundenbeziehungen eine deutlich größere Rolle als im Marketing und das Austesten von möglichen Zukunftsszeanarien erfordert sowohl Kreativität, Kommunikationstalent als auch ein klares Auftreten gegenüber dem Kunden und die Führung von verschiedenen Stakeholdern.

Business Development: 4 Erfolgsfaktoren

  1. Fehlerkultur: Fail early & often. Da es die perfekte Wachstumsstrategie nicht gibt, müssen Experimente & Tests gemacht werden, um Informationen über den Markt und die Zielgruppen zu bekommen. Dabei kommt es zwangsläufig auch einmal zu nicht-erfolgreichen Prozessen. Es ist nützlich die Akzeptanz für Fehler zu steigern: denn es ist besser, ein negatives Feedback zu bekommen, als etwas zu übersehen oder es gar nicht erst zu versuchen. Und aus gescheiterten Vorhaben kann man sehr viel lernen und meist nützlichere Ideen ableiten.
  2. Diverse Teams: Zusammenarbeit in Gruppen mit Mitgliedern unterschiedlicher fachlicher Hintergründe sorgt für bessere Perspektiven auf die Zielgruppe und mehr Ideen. Bindet also z.B. auch die Produkt-Abteilung, den Kundenservice, Vertreter der Zielgruppe oder neue Mitarbeiter mit ein, um möglichst viel Kreativität zu ermöglichen. Mehr zu Team-Building und Teamentwicklung.
  3. Iterationen: Jedes Experiment bringt neue Erkenntnisse. Damit können neue, bessere Kampagnen entwickelt werden. Iterieren heißt: ein stetiger Wechsel aus Lernen, Planen, Experimenten und Verbessern. So kann die über die Zeit ein intelligentes Business Development wachsen.
    >> Mehr zu iterativen, agilen Methoden
  4. Produktentwicklung, Vertrieb & Marketing verzahnen: Ein besonders großer Mehrwert entsteht, wenn die Erfahrungen aus dem Vertrieb direkt verzahnt werden mit Marketing und Produktentwicklung. Denn neue Erkenntnisse aus den Marketing-Kampagnen können helfen, die richtigen Töne im Vertrieb anzusprechen und das Produkt zu verbessern. Im Idealfall entsteht ein Flywheel.

Agiler Entwicklungsprozess im Business Development

Ein klares Verständnis der Zielgruppe in Form einer Persona sowie ein Prototyp der nächsten Strategien und Taktiken sind die Grundressourcen für das Business Development. Daraus folgt ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess: Mit dem Prototypen sammelst du Feedback und damit weiteres Wissen über die Zielgruppe. Damit wiederum kannst du bessere Prototypen bauen.

Vergleich wissenschaftliche Methodik und Design Thinking, Agile, SCRUM

Eine gute Blaupause für agile Entwicklungsprozesse ist SCRUM, vorrangig im Software-Entwicklung: In einem generellen Backlog (Lastenheft) werden die zu entwickelnden Taktiken, Ideen, Feedbacks und Möglichkeiten gesammelt. Für den nächsten Entwicklungs-Sprint wird ein Fokus gesetzt, inkrementell weiterer NUTZEN für die Zielgruppe geschaffen („user stories werden integriert“). In der Retrospektive wird der Erfolg reflektiert, die KPIs ausgewertet und damit die Ziele für den nächsten Sprint gesetzt.

    1. Methodik-Training Systemisches Design Thinking – Design Thinking als Set für Business Development Methoden

8 Business Development Methoden

  1. Product-Market-Fit: Wenn du ihn gefunden hast, beginnt der eigentliche Spaß.
  2. Flywheel: lass Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Community Building fliegen
  3. Growth Hacking: out-of-the-box-Ideen durch Kreativitätstechniken, um die Zielgruppe mit wenig Ressourcen zu erreichen
  4. Skalierung: es ist mehr das richtige Mindset, aus der Vogelperspektive, als konkrete Techniken, aber die Frage der Skalierung sollte frühzeitig gestellt werden, um langfristig den optimalen Wert zu schaffen
  5. Gamification der Nutzer-Interaktion: der Kontakt und die Kommunikation mit der Zielgruppe zählt zu den wichtigsten Ressourcen im Business Development. Spiel-Elemente helfen, um die Motivation der User zu maximieren bei der Interaktion mit deinen Angeboten.
  6. Brand Storytelling, um mit Geschichten ein erfolgreiches Bild deiner Geschäftsidee bei Klienten und multiplikatoren zu hinterlassen
  7. Funnel: Der enger werdende Trichter vom entfernt interessierten Kontakt hin zu wiederkehrenden Kunden
  8. Design Thinking ist als allgemeiner mächtiger Ansatz auch für Business Development hilfreich
    Hier kannst du mehr dazu erfahren:

    1. Business Development mit Design Thinking
    2. Design Thinking lernen [Train-the-Trainer]
    3. Design Thinking Video-Kurs
    4. Überblick Design Thinking: Prozess, Methoden, Techniken

Typsiche Backlog Elemente im Business Development

Prototyping-Experimente (Leinwand, Lego Prorotypen, Sales Script, Fb Ads, Google Ads, Signature Story, Surfreise planen)

Produkt (USP, Erfolgsgefühle, Testimonials, agile Arbeitsstruktur, Standbein-Spielbein, Feedbackschleifen & -sensoren)

Zielgruppenanalyse (Needs, Probleme, 3 Personas, User Journey, Gefühle & Gedanken, Sprache & Symbole)

Marktanalyse (Keywords, Trends, User Tests)

Netzwerk-Skalierung (Crowd Sourcing, Ökosystem Design, Community Building, Gamification, Verstärker & Multiplikatoren)

Gesamtstrategie (Vision & OKRs  [3 O x 3 KR], Werte, Markenversprechen, SWOT)

Team (ideales Organigramm, Potentialanalyse, Rollenverteilung [Marketing & Marktforschung, Produkt, Vertrieb, Personal, Content & Qualität], Werte)

7 innovative Innovations-Methoden für Business Development

  1. Disruption: Zerstörung eines bestehenden Modells durch ein effektiveres, intelligenteres.
  2. Entrepreneurship: Denke wie ein Visionär und Unternehmer, frei von bestehenden, trägen Strukturen.
  3. Design Thinking: Im Fokus stehen die Bedürfnisse der Menschen. Kreativitätstechniken helfen, um die Bedürfnisse auf neuartige Weise zu erfüllen.
  4. Effectuation: Neukombination vorhandener Ressourcen. Denke Inside-the-Box!
  5. Future Thinking: Entwickle Zukunftsszenarien aus Trends, Nachfragen und Innovationen.
  6. Moonshot: Warum einfach innovativ sein, wenn wir nach den Sternen greifen können?

    “Wir tun all das nicht weil es einfach ist, sondern weil es schwierig ist.” // John F. Kennedy

  7. Theory U: Verbinde dich mit den Emotionen und Wahrnehmungen der Menschen und schöpfe aus der gemeinsam tiefsten, intuitiven Quelle. Ansonsten ist der Prozess analog zu Design Thinking.

>> Zur ausführlichen Übersicht der Innovationsmethoden.

Begriffe & Abgrenzungen Business Development

Der Begriff stellt klar: es geht um Business – Umsatz durch Produkte und Dienstleistungen. Dafür braucht es natürlich dann auch entwickelte Produkte – die effektiv vermarktet und vertrieben werden. Betrifft das Geschäftsfeld die ganze Organisation, gehen wir auch über zu Organisationsentwicklung – speziell um Change Management, deutsch: Veränderungsmanagement. Besonders wichtig für den Erfolg sind die Treiber des Prozesses, meist Business Development Manager, welche eine Schnittstelle zwischen Vertrieb, Produkt, Marketing und Geschäftsführung darstellen. Wenn sie nicht zur Führungsriege gehören, brauchen sie die Kompetenz „Führung von unten“. Wird ein neues Unternehmen aufgebaut, geht es eher um Entrepreneurship & Unternehmensgründung. Ist die neue Organisation ein neuer Zweig einer bereits bestehenden Organisation, kann man von Organisationsdesign sprechen.

Ich biete Methoden und Weiterbildungen in Business Development für Therapeuten, Coaches, Trainer & Berater – dies sind ein paar nützliche Artikel dazu: